Сам себе тренер, или как научить их приносить вам прибыль




Очевидно, что уровень квалификации торгового персонала прямым образом влияет на экономические показатели фирмы. Приглашение на предприятие профессионального тренера - один из путей повышения результативности работы продавцов и, соответственно, объемов продаж. Однако опытный руководитель вполне может справиться с этой задачей сам, без посторонней и недешевой помощи. По крайней мере так считает Александр Меликянц, директор производственно-торговой косметической фирмы "Фармакон".

- Прежде всего хочу подчеркнуть, что любой тренинг - это не просто доведение до сведения обучаемых некой информации, а в первую очередь - психологическая "накачка" персонала. В связи с этим первостепенное значение имеет личность самого тренера, его энергетические возможности, если хотите. В том случае, если руководитель чувствует в себе такой потенциал, он вполне может попробовать себя в роли тренера своих подчиненных. Краткая методическая схема подобных занятий, апробированная мною при подготовке и переподготовке продавцов-консультантов нашей фирмы, приводится ниже.

1. Тема занятий (например, изучение новой товарной позиции с целью наиболее эффективной продажи) должна быть подробно прописана в объеме 5-10 страниц. При этом должны быть описаны потребительские свойства товара, основные моменты технологии его производства, способ применения потребителем. Такой текст тренер пишет не столько для обучаемых, сколько для себя.imageфывафыва.php.jpg

2. Следующий шаг - трансформация упомянутого текста, превращение его в двухстраничный набор легкоусвояемых лозунгов - чем проще и популярнее, тем лучше. Для собственной тренировки попробуйте уложить, например, "Войну и мир" в три страницы.

3. Далее составляется 5- 10 вопросов по данному материалу. Это необходимо, во-первых, для облегчения усвоения темы, а во-вторых, для подготовки к будущим вопросам покупателей. При этом, конечно, вы должны хорошо представлять, что именно может спросить клиент у вашего продавца.

4. Сам процесс обучения, к которому вы теперь можете приступить, должен проходить максимально оживленно, в игровой форме. Очень хорошо "работают" всякого рода загадки по теме, тесты и так далее. Представьте себе, что урок - это пьеса, веселая, захватывающая пьеса, которую вы должны разыграть вместе с вашими подопечными. В такой форме предлагаемый материал усваивается несравненно лучше, чем при традиционном "школьном" формате урока. Надо заметить, что взрослых обучать значительно сложнее, чем детей, в силу значительно меньшей гибкости интеллекта и неоправданно завышенной самооценки первых. Так что по возможности численность учебной группы не должна превышать 7-8 человек, продолжительность занятия - 45 минут, а число одновременно изучаемых ключевых моментов материала не должно быть больше одного. Очень полезно время от времени представлять себе, что вы обучаете дебилов, к которым очень хорошо относитесь, или - что одно и то же - пытаетесь объяснить все это себе самому.

5. По окончании занятия персонал получает обязательное задание на дом. Это дисциплинирует. По окончании всего курса, состоящего из 2-3 занятий, люди снова возвращаются на свои рабочие места. Спустя две недели вы обязательно должны оценить результативность проведенного тренинга. Результативность оценивается по изменению суммы выручки у данного продавца. Увеличение на 20% считается хорошим. Показавшим такой или лучший результат вы прилюдно говорите: "Ай да молодец!", что является моральным стимулом. При этом полезно также вслух отметить, что другой продавец, у которого худшие результаты, - "не молодец". Вообще надо стараться больше работать на позитиве, на "прянике", а не на "кнуте". Если же к человеку приходится применять слишком много "кнута", то стоит его уволить.

6. С периодичностью в 2-3 месяца тренинг необходимо повторить с тем же персоналом, но на другой товарной позиции, поскольку опыт показывает, что любая психологическая накачка выветривается максимум через 12 недель.

Тренинги очень эффективны для тренеров

- Сейчас такие продавцы, что их ничему научить невозможно, - считает совладелица нескольких магазинов хозтоваров и небольшого турагентства Оксана Тизяева. - А что касается менеджеров, то хороших и учить не надо, а плохих надо увольнять. Вообще же, все эти тренинги эффективны в основном для тренеров, которые на этом деньги зарабатывают. Понятно, что сама идея пришла к нам с Запада, где, по моим личным наблюдениям, люди привыкли к готовым решениям.

В тех же реалиях, в которых нам приходится жить и работать, я за столько лет руководства бизнесом набралась такого опыта, что могу любого тренера научить. За деньги, конечно.

Впрочем, наверное, есть такие бизнес-ниши, где тренинги практикуются: например, креативные, творческие коллективы, для создания благоприятного психологического климата или потому что деньги девать некуда. Наша фирма к таковым не относится.

Если учиться и не думать - запутаешься. Если думать не учиться - впадешь в сомнения. (Конфуций)

300 тренинговых компаний ежедневно сеют в городе разумное, доброе и вечное. В качестве пашни выступают крупные и средние компании, специалисты которых нуждаются в умении вести переговоры, в овладении искусством продаж и удержании сильной конкурентной политики.

А малый бизнес на тренинги не ходит. Изредка главный бухгалтер бежит куда-то послушать очередную страшную сказку от ФНС, возвращается злая и напуганная одновременно, пугает окружающих нечеловеческими требованиями к "первичке" и утешается составлением очередного отчета.

А почему малый бизнес не хочет учиться?

Вопрос, строго говоря, сформулирован неверно. Учиться малый бизнес хочет, и делает это постоянно. Но процесс этот скорее напоминает действия диверсанта в тылу врага. Так сказать, малой кровью и на чужой территории.

- Ну, вот надо было мне рекламу разместить, - рассуждает один мудрый директор малого предприятия. - Я позвонил одному другу, спросил, как и что он делал. Позвонил другому. Картина прояснилась. Самый ценный опыт - это ведь опыт, за который заплачено. Тобой или другими.

- А можно было пойти на семинар по эффективности рекламы. Или послать кого-то толкового, - гну я свою линию под условным названием "учение - свет".

И тут мой мудрый собеседник разворачивает теорию под столь же условным названием "я много лет пиджак ношу, давно потерся и не нов он". Смысл теории в том, что малый бизнес - это пиджак индивидуального пошива. На хозяине смотрится, а для другого не годится. Хозяин гордится своим пиджаком, даже любит его. Он в нем чувствует себя самодостаточным. А вы предлагаете человеку в таком стильном лапсердаке пойти на курсы кройки и шитья?

Пойти на тренинг по психологии управления? Это вы меня-то будете учить людьми управлять? Искусство проведения переговоров? Это для меня-то, пережившего переговоры с бандитами и ставшего лучшим другом заместителя главы управы, такой тренинг? Ха, я сам вас чему хотите научу. Так или примерно так рассуждает человек в пиджаке индпошива. И имеет на такое рассуждение полное право. А вот какую он имеет перспективу? Только время покажет.

Постоянный адрес материала: http://www.hr-life.ru/article/sam-sebe-trener-ili-kak-nauchit-ikh-prinosit-vam-pribyl

Материал по теме: