Архив - 2011
Декабрь 15th
Дата проведения |
27.08.2012 (Весь день) - 31.08.2012 (Весь день) |
Организатор |
Тип события |
Бизнес-школа SRC |
Семинар |
Город/Место проведения |
Стоимость |
Москва /
г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 |
45200 р. |
Контакты |
Контактное лицо:
Ирина Пучкова
Тел.:
748-03-11/12
E-mail:
o.suraeva@src-master.ru
|
Описание события
Программа
Стоимость
Курсы повышения квалификации финансовых директоров проводятся в течение пяти дней. Каждый день предполагает плотный график изучения понятий, принципов, методов и схем управления финансовой политикой предприятия.
Программа курса
Первый день
Управление финансовой службой
- Цели бизнеса и роль финансового директора в их достижении.
- Основной в настоящее время подход к управлению компанией: через управление ценностью (стоимостью) бизнеса.
- Цели и задачи эффективного управления финансами.
- Варианты построения организационной структуры финансовой службы с учетом задачи управления службой бухгалтерского учета.
- Роли, которые играет финансовый директор: топ-менеджер (управляющий корпоративными финансами), контролер, казначей, руководитель инвестиционных проектов, консультант. Рекомендации по каждой роли. Психологическое тестирование (за 10 минут) для определения Ваших успешных ролей в команде.
- Потребности компании в финансовом рынке: размещение резервов и сравнение эффективности работы капитала.
- Методическая деятельность финансовой службы как основа качественного управления финансами.
- Типовые трудности и проблемы финансовых служб.
Кейс. «Расчет стоимости бизнеса и анализ стратегических финансовых показателей на основе реальной отчетности известной российской компании».
Кейс. «Инвестирование в развитие или выплата дивидендов: стратегический выбор».
Кейс. «Разработка перечня задач, входящих в компетенцию финансового директора».
Квалифицированная информационная поддержка решений ТОП-менеджеров на основе «директорской» версии управленческих финансовых отчетов
- Финансовый и генеральный директор – взаимодействие и поддержка.
- Правильная структура и организация управленческого учета в бизнесе.
- Состав и формы основных корпоративных финансовых отчетов.
- Состав и вид «директорской» версии финансовой отчетности.
- Правильная автоматизация учета и управления в компании.
Лучшая современная практика управления финансами компании
- Финансовый директор и основные функции финансового менеджмента.
- Роль финансового директора в разработке и реализации финансовой стратегии.
- Роль финансового директора в организации управленческого учета в компании.
- Методическая работа финансового директора.
- Разработка внутрифирменных стандартов учета и управления.
- Роль финансового директора в организации планирования и бюджетирования.
- Роль финансового директора в организации внутреннего контроля и аудита.
- Роль финансового директора в управлении рисками в компании.
Кейс. «Новый финансовый директор в компании решает проблему острого дефицита денег».
Кейс. «Доля рынка компании и выбор правильной финансовой стратегии».
Кейс. «Построение и анализ матрицы финансовых стратегий».
Кейс. Диагностика системы финансового управления в компании по методике, разработанной на основе международных стандартов и рекомендаций.
Внутренний и финансовый контроль. Управления рисками в компании
- Внутренний контроль и аудит в компании. Понятие контроллинга.
- Цели, объекты, субъекты и принципы эффективного Внутреннего Контроля.
- Уровни контроля. Внутренний аудит.
- Финансовый контроль и исполнение бюджетов.
- Контроль по отклонениям и казначейский контроль в бизнесе.
- Функции и возможности систем контроля в зависимости от масштаба бизнеса.
- Международная бизнес-практика Внутреннего и Финансового Контроля.
- Философия и методология современного риск-менеджмента.
- Международные стандарты управления рисками.
- Риск-менеджмент: интуитивный или технократический подход – что эффективнее.
- Технология управления рисками - просто о сложном.
- Определение факторов (причин) риска и возможных последствий.
- Классификация рисков в бизнесе.
- Самые опасные риски для российской компании.
- Качественная и количественная оценка рисков. Построение карты рисков.
- Методы анализа рисков и сбора информации для риск-менеджмента.
- Методы снижения рисков и обеспечения безопасности бизнеса.
- Мониторинг и контроль рисков.
- Практические советы консультантов по управлению рисками.
- Создание эффективной команды по управлению рисками.
- Управление рисками как ежедневный инструмент Совета Директоров.
- Создание и управление реальными резервными фондами компании.
Кейс. Разработка регламента финансового контроля по объектам и руководителям.
Кейс. Разработка регламента финансового контроля по временным периодам.
Кейс. «Внутренний Контроль – подразделения в зоне риска».
Тест: «Тест на склонность руководителя к риску».
Второй день
Анализ, аудит и диагностика бизнеса
- Финансовый анализ и аудит – наука и искусство понимания бизнеса.
- Виды финансового анализа и аудита в мировой практике.
- Методы, принципы и показатели для эффективного финансового анализа.
- Анализ ликвидности, платежеспособности, рентабельности, кредитоспособности и финансовой устойчивости компании.
- Коэффициентный анализ в финансовом менеджменте.
- Виды и группы коэффициентов (КПЭ, КФИ, ССП).
- Критерии оптимальности рассчитанных коэффициентов.
- Анализ и расчет стоимости бизнеса.
- Международная практика финансового анализа и управленческого аудита.
- Аудит качества системы управления бизнесом (финансовый и управленческий аудит).
- Анализа качества работы топ-менеджмента и среднего управленческого звена.
Кейс. «Выбор финансовых показателей для планирования, анализа и контроля».
Кейс. «Финансовый анализ и аудит компании. Расчет стоимости бизнеса/компании».
Кейс. «Анализ рисков по модели Аргенти».
Кейс. «Анализ рисков по особым финансовым показателям».
Карьера финансиста
- Необходимая квалификация, образование, опыт, навыки и способности.
- Управление рабочим временем. Техники управления стрессом.
- Как стать востребованным и хорошо оплачиваемым финансовым директором.
- Возможности для обучения и саморазвития в современных условиях.
- Переход в финансовый менеджмент из других областей.
- Может ли бухгалтер стать хорошим финансистом.
- Возможности и типовые этапы карьеры финансиста в России.
Третий-четвертый день
Анализ схем по оптимизации расчетов и финансирования
- Модель «идеального» холдинга. Практические рекомендации. Функции отдельных структурных единиц холдинга, их роль в финансовом и налоговом планировании;
- Методы распределения налоговой нагрузки и денежных потоков: процентные и беспроцентные займы, вклады в уставный капитал, векселя, финансовая помощь и др.;
- Безденежные расчеты: переводы долга, зачеты, использование векселей, платежи третьих лиц. Оптимизация налогообложения;
- Оптимизация расходов при получении займов и кредитов, использовании в расчетах аккредитивов, задатка, залога;
- Использование договоров цессии и факторинга. Роль штрафных санкций при оптимизации.
Анализ и риски схем по оптимизации налогов
- Последствия выхода Постановления Пленума ВАС РФ от 12 октября 2006 г. № 53 «Об оценке арбитражными судами обоснованности получения налогоплательщиком налоговой выгоды».
Схемы и методы оптимизации налога на прибыль. Их анализ. Арбитраж
- Формирование эффективной учетной политики (резервы, амортизационная премия, распределение расходов и доходов, сопоставимые кредитно-заемные договоры);
- Налоговые расходы (маркетинг, управление, лицензионные платежи за товарный знак, реклама, логистика, коллекторские услуги, цессия и др.);
- Убытки при присоединении и слиянии компаний;
- Внутрихолдинговые перспективы по налогу на прибыль.
Схемы по оптимизации НДС. Их правовой анализ. Арбитражная практика
- Уплата НДС в рассрочку. Планирование НДС. Возмещение НДС. Особый переход права собственности и другие тонкости заключения договоров в целях оптимизации НДС;
- Арбитраж по вычету НДС, если поставщика признали фирмой-«однодневкой». Выделение, разделение, ликвидация и банкротство организаций с целью обеления бизнеса;
- Возврат товаров: как оформить, чтобы не потерять на НДС;
- Применение трансфертного ценообразования. Риски при предоставлении скидок;
- Оптимизация НДС при получении предоплаты: заключения договоров о намерениях, простого товарищества, предоставления займа; использование в расчетах векселей, аккредитивов, задатка, залога, посреднических договоров;
- Применение опционов для налоговой оптимизации НДС;
- Безналоговые и низконалоговые способы передачи активов внутри холдинга (слияние и разделение компаний, вклады в уставный капитал, риски продажи через «упрощенцев»).
Налоговые и юридические риски выплаты "серой" заработной платы. Схемы и методы ее легализации
- Налоговое планирование: аргументы «за» и «против». Зарплата в конверте.
- Оптимизация «зарплатных» налогов через договор: какой договор заключить с физическим лицом: трудовой или гражданско-правовой? Использование договоров подряда и договоров возмездного оказания услуг. Преимущества авторских договоров. Особенности налогообложения выплат по ученическим договорам;
- Договор аутсорсинга (предоставления персонала): что может сделать сделку недействительной. Документальное оформление операций. Арбитражная практика;
- Схемы налоговой оптимизации «зарплатных» налогов: бонусная схема выплат, служебные командировки и служебные поездки, договор аренды или компенсация расходов за использование личного имущества работника;
- Оптимизация налогообложения при формировании соцпакета для сотрудника (страхование, лечение, отдых, обучение, питание, проезд, сотовая связь). Беспроцентные займы. Подарки и материальная помощь. Компенсация расходов на уплату процентов по кредитам и займам. Выплаты членам Совета директоров. «Золотые, серебряные и оловянные парашюты»;
- Использование общественных организаций инвалидов, нерезидентной компании.
- Расторгаем трудовой договор с работником: сокращение, увольнение по собственному желанию и по соглашению сторон. Кого увольнять нельзя? Как выгодней оформить взаимоотношения для предприятия. Перевод сотрудника на нижеоплачиваемую работу;
- Другие схемы оптимизации, актуальные в 2011 г.
Принципы налогового планирования использования основных средств
- Управление стоимостью имущества посредством переоценки;
- Деление имущества на составляющие, продажа «недостроя»;
- Использование договоров аренды. Лизинговые схемы: оптимизация налогообложения, если имущество находится на балансе лизингодателя и лизингополучателя. Возвратный лизинг;
- ПИФ, как инструмент контроля за недвижимостью.
Анализ применения фирм на УСН И ЕНВД, некоммерческих организаций
Анализ применения оффшоров. Границы использования международных структур
- Показатели и расчет эффективности налогового планирования.
- Ответственность за применение налоговых схем. Практика последних громких уголовных и арбитражных дел.
ЗАДАНИЯ по построению схем налоговой оптимизации. Обсуждение возможных вариантов.
Пятый день
Управленческий учет и бюджетирование
- Какие задачи и как должен решать управленческий учет.
- Внутренняя и внешняя информация – что важнее для успеха компании.
- Информационная среда бизнеса. Управление знаниями в корпорации.
- Структура управленческого учета. Тактические и операционные отчеты.
- Какой информацией пользуется топ-менеджмент лучших компаний.
- 2 версии управленческого учета: финансовый и директорский.
- Взаимосвязь, взаимодействие и отличия бухгалтерского и управленческого учета.
- Учетная политика в управленческом учете.
- Смысл и назначение бюджетирования – проложить для бизнеса маршрут.
- Выбор показателей для разработки стратегических целей.
- Главные цели бюджетирования и их приоритеты.
- Финансовое прогнозирование и планирование.
- Сценарный анализ будущего компании.
- Архитектура системы бюджетирования в компании. Регламенты, объекты и отчеты.
- Типология и взаимосвязь бюджетов в компании.
- Типовые серьезные ошибки при внедрении и реализации бюджетирования.
- Консолидация управленческой отчетности – приемы и методы.
Ключевые вопросы управления бизнесом и их связь с финансовым менеджментом
- Стратегия бизнеса и ее взаимосвязь с финансовым менеджментом.
- Что должен финансовый директор обязательно знать о стратегии бизнеса: жизненные циклы компании, типовые стратегические позиции компании на конкурентных рынках и их связь с доходностью.
- Подбор, обучение и мотивация сотрудников финансовой службы.
- Карьера финансиста: квалификация, образование, опыт, навыки. Как стать востребованным и хорошо оплачиваемым финансовым директором.
- Управление инвестициями и инвестиционными проектами компании.
- Автоматизация управленческого финансового учета: обязательная последовательность шагов при решении данной задачи.
Финансовый директор как личность
- Лидерские качества финансового директора: оценка и развитие.
- Управление рабочим временем. Техника управления стрессом.
- Переход в финансовый менеджмент из других областей.
- Может ли главный бухгалтер со стажем стать хорошим финансистом.
- Возможности и типовые этапы карьеры финансиста в России.
Примечание: авторы и ведущие курса оставляют за собой право выбора перечня проводимых кейсов и задач из полного списка заявленных в программе кейсов в соответствии особенностями конкретной группы слушателей.
Дата проведения |
13.03.2012 (Весь день) - 16.03.2012 (Весь день) |
Организатор |
Тип события |
Бизнес-школа SRC |
Семинар |
Город/Место проведения |
Стоимость |
Москва /
г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 |
45200 р. |
Контакты |
Контактное лицо:
Наталья Шиндина
Тел.:
748-03-11/12
E-mail:
o.suraeva@src-master.ru
|
Описание события
Программа
Стоимость
Эффективность бизнеса любой компании во многом зависит от его способности приносить необходимый доход многие годы, а у современного руководителя нет времени, чтобы учиться. На помощь в данном случае приходит наш курс, на котором опытные бизнес консультанты передают знания в концентрированной форме.
Программа курса
1 день
Ведущие - Михаил Серов, Эдуард Иванченко
Основные цели и задачи генерального директора или ответ на вопрос: «Чем управляет генеральный директор?»
- Цели бизнеса: рациональные (финансовые) и социальные, взаимосвязь целей владельцев, управляющих и сотрудников.
- Взаимосвязь целей бизнеса и основных направлений менеджмента.
- Управленческий учет и его структура.
- Основные корпоративные отчеты.
- Организационная структура компании.
- Типовые стратегические позиции компании на конкурентных рынках.
- Ключевые моменты управления бизнесом. Жизненные циклы компаний.
- Модель управления компанией через стоимость бизнеса.
- Деловая борьба как основная форма коммуникаций для достижения целей.
Кейс: «Разработка перечня задач, входящих в компетенцию генерального директора»
Кейс: «Расчет стоимости бизнеса и анализ стратегических финансовых показателей на основе реальной отчетности крупной российской компании»
Тест: «Определение типа личности руководителя»
Стратегическое управление
- Можно ли с помощью стратегии получить точный ответ на вопрос: «Что делать?»
- Прогноз будущего состояния бизнеса, позволяющий сегодня принимать решения, влияющие на будущее состояние бизнеса.
- Как развиваться успешно, без серьезных спадов и кризисов.
- К чему стремиться компании, к развитию или к стабилизации.
- Типовые стратегии. Просто о сложном.
- Стратегия это план или модель?
- Стратегический анализ. Уровни стратегического анализа в целях разработки эффективной стратегии.
- Стратегический контроль.
- Стратегии организации. Разработка и выбор стратегии.
- Реализация стратегии через KPI (ключевые показатели эффективности). Управление изменениями при реализации выбранной стратегии.
- Универсальная модель успеха в бизнесе.
Кейс: «Оценка готовой стратегии» (домашнее задание)
2 день
Ведущие - Михаил Серов, Эдуард Иванченко
Управление финансами компании и управленческий учет
- Стратегически важные функции финансовой службы.
- 10 важнейших принципов эффективного управления финансами.
- Краткий обзор международных стандартов корпоративного управления и анализ их применимости в российских условиях.
- Управленческий финансовый учет как система мониторинга состояния бизнеса, дающая ответ на вопросы: «В каком состоянии бизнес» и что нужно делать для повышения эффективности (доходности).
- 9 информационных уровней управленческого учета.
- Ключевая финансовая информация в структуре управленческого учета.
- Основные отличия управленческого финансового учета от бухгалтерского (РСБУ).
- Полный регламент управленческой отчетности для бизнес-единицы.
- «Директорская» версия управленческих финансовых отчетов: «один отчет на одном листе» А4 с полным сохранением финансовой логики.
- Какие проблемы и трудности в компании связаны с неполноценным управленческим учетом.
- Управление бизнесом и финансами по ключевым показателям (KPI и CFI).
- Какие важные показатели привязаны к основным финансовым отчетам.
- Как внедрить управленческий финансовый учет в компании и как его улучшить впоследствии.
Кейс: «Анализ финансового состояния компании по «директорской» версии управленческой отчетности»
Управление денежными потоками, доходами, расходами, имуществом и обязательствами компании
- Структура и правильный шаблон Отчета о Движении Денежных Средств.
- Анализ денежных потоков и причины нехватки денежных средств в компании.
- Структура и правильный шаблон Отчета о Доходах и Расходах.
- Классификация и структура затрат, анализ и контроль издержек.
- Ключевые вопросы управления доходностью бизнеса.
- Управленческий баланс: главный финансовый и инвестиционный отчет о бизнесе.
- Построение и анализ управленческого баланса. Взаимосвязь управленческого баланса и управления стоимостью бизнеса.
- Финансовый анализ с точки зрения генерального директора.
- Анализ и расчет стоимости бизнеса.
- Стоимость капитала и стоимость бизнеса. Связь с финансовой стратегией.
- Максимизация прибыли и увеличение стоимости бизнеса: как совместить.
Кейс: «Составление базовой финансовой отчетности (ОДДС, ОДР, Баланс)»
Бюджетирование - эффективная методика финансового управления и планирования
- Смысл и назначение бюджетирования: проложить для бизнеса маршрут.
- Финансовое прогнозирование и сценарный анализ как основа бюджетирования.
- Анализ и контроль исполнения бюджетов. Казначейский контроль и целеполагание.
- Типовые серьезные ошибки при реализации бюджетирования.
3 день
Ведущий - Дмитрий Клеточкин
Блок 1. Взыскание долгов
- Типы и виды возникновения долговых обязательств.
- Риски при работе с контрагентами (типичные ошибки).
- Обеспечение обязательств (типовые примеры).
- Фиксация и закрепление долговых обязательств контрагентов.
- Методы управления долговыми обязательствами и принятие управленческих решений.
- Оценка рисков в процессе управления долговыми обязательствами.
- Принятие управленческого решения о целесообразности взыскания долга.
- Методики работы с должником на различных этапах.
- Примеры возможных мошеннических действий контрагентов, защита от них.
Блок 2. Банкротство – эффективная технология взыскания долгов, защиты активов, реструктуризации деятельности предприятия
- Участники дела о банкротстве.
- Лица, принимающие участие в процессе в деле о банкротстве.
- Процедуры и их последовательность, применяемые в деле о банкротстве.
- Применение законодательства о банкротстве.
- Возбуждение дела, как способ давления на должника.
- Банкротство как способ выявления реальной картины состояния предприятия.
- «Чудеса», которые можно увидеть. Кто виноват и что делать?
- Мероприятия по выводу предприятия из кризиса.
- Продажа активов в рамках процедуры банкротства.
- Электронные торги.
- Реструктуризация бизнеса в рамках процедуры арбитражного управления.
- Защита интересов кредиторов и выход из процедуры банкротства.
- Защита интересов должника и выход из процедуры банкротства.
Блок 3. Правовая защита бизнеса и бизнесмена в современных условиях
- Создание бизнеса. Риски партнерства.
- Как обезопасить основные фонды.
- Номинальный директор – плюсы и минусы.
- Неноминальный директор – плюсы и минусы.
- Ликвидация фирмы – способы, риски, цели.
- Инсайдерская информация – «не так страшен черт, как его малюют».
- Чем может навредить уволенный сотрудник.
- Основные способы захвата Вашего бизнеса.
- Правила ежедневной безопасности (гигиена бизнеса).
- К нам пришли. Что делать?
- У нас требуют документы. Что отдать?
- Правила поведения на допросе.
- Адвокат – друг или враг. Бесплатный защитник как разновидность следователя.
- Мошенничество. Ст. 159 УК РФ.
- Злоупотребление полномочиями. Ст. 201 УК РФ.
- Легализация. Ст. 174-1 УК РФ.
- Неуплата налогов. Ст. 199 УК РФ.
- Прочие «экономические» преступления.
- Соотношение угроз и реальности. Чем и как пугают и что на самом деле грозит.
- Директор как первый подозреваемый.
- Легальные способы противодействия следствию (согласованность показаний – залог свободы.
- Правовая реформа Д.А. Медведева в области экономических преступлений (как записаться в бизнесмены).
4 день
Ведущие - Михаил Серов, Эдуард Иванченко
Лидерство, личность, личная эффективность
- Достижение целей через активное действие или через бездействие.
- Формирование команды. Роли лидера в команде.
- Типичные ошибки лидера при построении команды.
- Шесть основ власти лидера. Основные причины неудач лидеров.
- Отличия лидера и менеджера.
- Работа лидера с членами команды.
- Конфликты, их роль, способы разрешения.
Ключевые моменты в управлении персоналом
- Мотивация: самое главное.
- Модель управления кадрами.
- Методика "Профиль успеха".
Контроль бизнеса и управление рисками
- Система Внутреннего Контроля в компании – обеспечение устойчивости бизнеса.
- Уровни контроля. Внутренний аудит. Финансовый контроль.
- Как создать эффективную систему Внутреннего Контроля в компании.
- Инструменты стратегического и оперативного контроллинга в компании.
Современный взгляд на управление бизнесом: карта рисков
- Философия и методология современного риск-менеджмента.
- Риск-менеджмент: интуитивный или технократический подход – что эффективнее?
- Технология управления рисками - просто о сложном.
- Определение факторов (причин) риска и возможных последствий.
- Классификация рисков в бизнесе.
- Качественная и количественная оценка рисков. Построение карты рисков.
- Самые опасные риски для российской компании.
- Мониторинг и контроль рисков.
- Создание и управление реальными резервными фондами компании.
- Практические советы консультантов по управлению рисками.
- Управление рисками как ежедневный инструмент Совета Директоров.
Кейс: «Анализ рисков по модели Аргенти»
Кейс: «Анализ рисков по особым финансовым показателям»
Тест: «Тест на склонность руководителя к риску»
Тест: «Типы ролей в команде (тест Балбина)»
Расширение кругозора по сложным вопросам
- Эффективный алгоритм принятия управленческий решений.
- Управление проектами: основные моменты.
- Инновации: стратегический подход к развитию бизнеса.
- Бизнес-процессы.
- Управление изменениями.
- Логистика: складская и транспортная.
Дата проведения |
02.07.2012 (Весь день) - 04.07.2012 (Весь день) |
Организатор |
Тип события |
Бизнес-школа SRC |
Семинар |
Город/Место проведения |
Стоимость |
Москва /
г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 |
33600 р. |
Контакты |
Контактное лицо:
Екатерина Вьюсова
Тел.:
748-03-11/12
E-mail:
o.suraeva@src-master.ru
|
Описание события
Программа
Стоимость
Многие руководители компаний и их различных подразделений обращаются к финансовым аспектам бизнеса только тогда, когда возникает кризис. Между тем, без грамотного контроля финансовой деятельности достичь успеха в любом бизнесе практически невозможно.
Программа курса
Тема №1. Роль и место системы финансового контроля в компании
- Контроль в цикле базовых функций менеджмента.
- Место финансового контроля в архитектуре финансового менеджмента.
- Два основных направления финансового контроля: контроль сохранности и контроль эффективности (успешности).
- Контроль успешности компании через результаты финансового анализа.
- Контроль финансовой стратегии через два финансовых коэффициента.
- Контроль бизнеса через KPI (ключевые показатели эффективности).
- Эффективность финансового контроля в зависимости от масштаба бизнеса.
- Цели бизнеса и методика контроля их достижения, стратегический уровень контроля.
- Классификация, виды, и элементы внутреннего финансового контроля в компании.
- Три уровня квалификации финансового контролера.
- Организационная структура финансовой службы, необходимая для организации системы эффективного внутреннего финансового контроля.
- Этапы становления службы финансового контроля.
- Принятие управленческих решений по результатам контрольных мероприятий.
- Основные финансовые отчеты для контроля эффективности бизнеса.
- Концепция контроля бизнеса через стоимость компании.
- Перечень требований к эффективной системе финансового контроля.
- Основные трудности при внедрении системы финансового контроля и пути их преодоления.
- Цена ошибки в построении системы финансового контроля.
- Владельческий контроль: подходы и методы.
- Возможные последствия недостаточного финансового контроля в компании.
- Возможные последствия чрезмерного бюрократизма в вопросах финансового контроля в компании.
- Взаимодействие служб контроля с другими подразделениями и с Советом Директоров компании.
Кейс. Управленческий баланс и финансовая стратегия бизнеса.
Кейс. Разработка последовательности шагов по внедрению внутреннего и финансового контроля в компании.
Кейс: Оценка генеральным директором финансового контролера при приеме контролера на работу.
Тема №2. Современная модель внутреннего и финансового контроля. Международная бизнес-практик организации системы финансового контроля
- Функции и задачи финансового контроля, связь функций контроля с финансовым менеджментом.
- Три главных элемента управления корпоративными финансами: анализ эффективности, контроль и аудит, финансовые операции.
- Какими показателями оценивают бизнес российские и международные компании.
- Стоимость компании самый главный показатель для контроля.
- Пять слагаемых финансовой устойчивости бизнеса. Как их контролировать.
- Контроль ключевых факторов риска в бизнесе.
Правильная модель Внутреннего и Финансового Контроля
- Цели, объекты, субъекты и принципы эффективного Внутреннего Контроля.
- Внутренний бизнес-контроль: Координация + Навигация + Информация.
- Процессно-функциональная многоуровневая матрица контроллинга в современном бизнесе.
- Состав управленческой отчетности, который необходимо использовать в целях контроля.
- Контроль и управление информационными потоками в рамках управленческого учета.
- Бухгалтерский и управленческий учет в компании: как правильно построить взаимодействие.
Тема №3. Составные части бизнес-процесса финансового контроля
Контроль денежных потоков
- Структура, шаблон и анализ Отчета о Движении Денежных Средств (ОДДС).
- Причины возникновения дефицита денежных средств в компании и пути его устранения.
- Контроль по отклонениям и казначейский контроль в бизнесе.
Контроль доходов и расходов
- Структура, шаблон и анализ Отчета о Доходах и Расходах (ОДР).
- Методики анализа и оптимизации затрат. Рекомендации аудиторов и консультантов по управлению и контролю затрат.
- Стратегический контроль направлений деятельности, проектов, инвестиций и издержек.
Контроль имущества и обязательств
- Управленческий баланс – главный инвестиционный отчет в компании.
- Контроль товарных запасов и дебиторской задолженности.
- Управление имуществом компании, справедливая стоимость.
- Сколько стоит капитал, контроль эффективности его использования.
- Финансовый анализ и аудит – важный инструмент внутреннего контроля.
- Контроль финансовой устойчивости, ликвидности и платежеспособности.
Тема №4. Методы и рекомендации по внедрению системы внутреннего контроля в компании
- Система бюджетного управления компанией как инструмент стратегического контроля над бизнесом.
- Контроль бюджетных регламентов и участвующих подразделений.
- Финансовый контроль и финансовая структура компании. Контроль и исполнение бюджетов по схеме ЦФО и/или ЦФУ.
- Этапы внедрения внутреннего и финансового контроля.
- Тестирование системы внутреннего контроля.
Тема №5. Риск-менеджмент как наиболее современный инструментарий контроля бизнеса
- Анализ и контроль всех видов рисков в бизнесе.
- Методы диагностики и управления рисками.
- Определение стратегии управления рисками.
- Совет Директоров и риск менеджмент.
Перечень практических заданий:
- Кейс. Управленческий баланс и финансовая стратегия бизнеса.
- Кейс. Разработка последовательности шагов по внедрению внутреннего и финансового контроля в компании.
- Кейс. Оценка генеральным директором финансового контролера при приеме контролера на работу.
- Кейс. Выбор финансовых показателей для анализа и контроля бизнеса.
- Кейс. Разработка регламента финансового контроля по объектам и руководителям.
- Кейс. Разработка регламента финансового контроля по объектам и периодам отчетности.
- Кейс. Диагностика системы внутреннего контроля в компании по методике, разработанной на основе международной практики и рекомендаций аудиторов.
- Кейс. Внутренний финансовый аудит компании – предвидеть и управлять.
- Кейс. Риски российских компаний и методы защиты от них.
- Тест. Тип личности эффективного руководителя (сотрудника) службы контроля в компании.
Для самостоятельного изучения приводится дополнительный материал по теме: Международная бизнес-практика Внутреннего и Финансового Контроля.
- COSO и «Интегрированная концепция внутреннего контроля» (1992).
- Базельский Комитет и «Концепция управления рисками предприятия» (Enterprise Risk Management Framework, 2001).
- Принципы и содержание закона Сарбейнса-Оксли (Sarbanes-Oxley).
- Применение международной бизнес-практики внутреннего контроля в российском бизнесе.
- Мотивы и проблемы внедрения внутреннего контроля владельцами и директорами компаний.
Дата проведения |
03.07.2012 (Весь день) - 04.07.2012 (Весь день) |
Организатор |
Тип события |
Бизнес-школа SRC |
Семинар |
Город/Место проведения |
Стоимость |
Москва /
г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 |
22800 р. |
Контакты |
Контактное лицо:
Галина Назарова
Тел.:
748-03-11/12
E-mail:
o.suraeva@src-master.ru
|
Описание события
Программа
Стоимость
Мерчендайзинг – революционная технология и система действий, направленных на успешное продвижение товаров через розничную сеть.
+12% оборота только за счет знаний! И никаких дополнительных вложений в рекламу, никакого нового торгового оборудования.
Программа семинара
Ключевые вопросы семинара:
- Ассортимент. Какова должна быть выкладка?
- Персонал магазина. Какие материалы способны заменить продавца в магазине?
- Новинки. Что с ними делать и как их размещать?
- Причины упущенных возможностей.
- Анализ запланированных и фактических покупок.
- Основной стимул купить больше.
- Причины покупки в количестве меньше запланированного.
- Будущее мерчендайзинга и POS- коммуникаций.
Задачи ритейлеров:
- Понимать и удовлетворять потребности покупателей;
- Как привлечь и удержать покупателя?
- Как стимулировать потребителя покупать больше и по более высокой цене?
- Долгосрочные инвестиции и образование;
- Обеспечить их эффективность.
Задача поставщиков:
- Адаптация к новым взаимовыгодным формам сотрудничества и понимание потребителей;
- Как покупатели выбирают магазин для определенной покупки? Как привлечь их в мой магазин?
- Каково отношение к процессу совершения покупок в целом? Как сделать этот процесс приятным?
- Каким образом принимается решение о покупке той или иной марки? Как обеспечить лояльность к марке в условиях конкретного магазина?
- Каким должен быть мерчендайзинг и POS-коммуникации?
- Роль магазинов различна для разных категорий и марок.
Каким компаниям необходимы данные компетенции?
- Компаниям, имеющим собственную розничную сеть магазинов, или свой магазин;
- Компаниям, занимающимся продвижением своего товара через чужую розничную сеть;
- Производителям товаров, распространяющихся через розничную сеть;
- Владельцам розничных сетей магазинов и персоналу, отвечающему за расстановку товара в магазине.
В период семинара будет проводиться рассмотрение ошибок и находок непосредственно Ваших товаров и Ваших мест продаж!
Для владельцев магазинов: при себе иметь схему расположения торгового оборудования и размещения товарных групп своего магазина (можно нескольких).
Для производителей и поставщиков: При себе иметь фото собственных товаров в чужом магазине.
Для всех участников: Просим захватить с собой планы магазинов и их фотографии, включая фасады. Если Вы заблаговременно вышлете фотографии Ваших товаров на полках, либо последовательную фотосъемку по стенам своего магазина, приложив к фотографиям схему размещения товара и торгового оборудования, входов, касс, - Ваши материалы будут использованы в качестве примеров на семинаре!
В ПРОГРАММЕ СЕМИНАРА:
- Что такое мерчендайзинг.
- Что влияет на продажи в рознице.
- Как устранить проблемы в каждой части подсистемы?
- Механизм действия мерчендайзинга.
- Принцип создания удовлетворенного покупателя .
- Изучение особенностей поведения потенциальной аудитории покупателей: психология поведения богатых и среднего класса, принципы размещения товаров с учетом этих особенностей.
- Критерии разделения точек на категории. Как создать уникальный формат магазина и зачем.
- Схемы торговых залов с указанием «горячих» и «холодных»зон.
- Концепция мерчендайзинга.
- Описание правил Запаса, Расположения и Представления.
- Запас: ассортимент товарных групп, приоритетные позиции и основной ассортимент внутри товарных групп, распределение полочного пространства.
- Расположение: где размещаются товарные группы, марки, виды на местах продажи, в каком порядке, каковы общие правила группировки (цвет, размер, цена и т.д.), акценты на определенных единицах.
- Представление: эффективный ценник, использование информационных и рекламных материалов, витринистика.
- Увеличение продаж минимум на 35% путем использования пяти основных типов выкладки.
- Планировка зала.
- Зональное расположение групп товаров.
- Цветовая гамма торгового зала – влияние на видимость товаров.
- Правила оформления входной зоны.
- Правила расположения товара вдоль стен.
- Правила использования POS-материалов: ценники, мобайлы, шелфорганайзеры, шелфтокеры, стикеры.
- Правила создания рекламных материалов.
- Правила расположения товара на полках. Лучшие места.
- Организация настенных и напольных дисплеев.
- Правило разбивки длинных линий торгового оборудования.
- Линия благоприятного впечатления торгового оборудования.
- Создание видимости движения товара.
- Поведение покупателя. Как покупатель осматривает торговый зал. Золотая линия.
- Правила оформления углов.
- Управление потоком покупателей внутри магазина.
- Эффективное применение концепции мерчендайзинга в торговых залах.
- Как разместить товары на прилавке для взаимопродвижения и стимулирования покупателей.
- Как заставить покупателя осмотреть Ваши товары и побудить к покупке без усилий торгового персонала.
- Что такое цветовые блокировки, сужение потоков, золотой треугольник, замедление потоков, для чего это надо и как это использовать для увеличения оборота магазина.
- Какие товары как расположить, чтобы в целом продать на большую сумму.
- Как организовать эффективное представление продвигаемых товаров.
- Как организовать оптимальное расположение товарных групп.
- Способы привлечения покупателей к определенным местам торгового зала.
- Организация мерчендайзинга в компании.
- Как осуществлять администрирование мерчендайзинга.
- Инструменты мерчендайзинга.
- Цветовая блокировка.
- Правильная организация полетной выкладки.
- Нейромаркетинг.
Дата проведения |
19.07.2012 (Весь день) - 21.07.2012 (Весь день) |
Организатор |
Тип события |
Бизнес-школа SRC |
Семинар |
Город/Место проведения |
Стоимость |
Москва /
г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 |
27400 р. |
Контакты |
Контактное лицо:
Галина Назарова
Тел.:
748-03-11/12
E-mail:
o.suraeva@src-master.ru
|
Описание события
Программа
Стоимость
Необходимость обращения к помощи визуального мерчендайзинга продиктована усложнившейся конкурентной борьбой за каждого клиента. Клиент, словно фотограф, оценивает Ваш магазин в течение нескольких секунд. Мерчендайзинг - это «Безмолвный продавец», он не только предоставляет готовые комплекты одежды, он создает необходимую атмосферу и эмоцию, за которой клиент возвращается снова и снова.
Программа курса
1-2 день
Визуальный мерчендайзинг
- Мерчендайзинг. Определение, основные принципы, цели и функции
- Что такое мерчендайзинг? История возникновение мерчендайзинга.
- Для чего необходим мерчендайзинг в магазине?
- С какого момента создания магазина, подключается VM*?
- Каковы функции, цели и задачи мерчендайзинга?
- Чем отличается мерчендайзинг в Fashion магазине от магазина FMCG?
- Какие выгоды можно получить, используя мерчендайзинг?
- Какими инструментами должен владеть специалист по VM?
- Модель действия визуального мерчендайзинга.
- Какие правила мерчендайзинга нельзя игнорировать?
- Насколько важно соблюдать основные правила VM?
* визуальный мерчендайзинг
- Мерчендайзинг в разных сегментах fashion рынка: Lux, Bridge, Mass-market
- Мерчендайзинг - один из ключевых коммуникаций брэнда.
- Дизайн интерьера. Влияние интерьера и экстерьера на восприятие брэнда.
- Как определить целевую аудиторию и отразить ее в презентации товара?
- Какие отличительные характеристики имеет мерчендайзинг в различных сегментах Fashion рынка?
Практическое задание
- Планировка торгового пространства
- Как правильно спланировать и распределить оборудование в магазине?
- Какие типы и виды оборудования используются в fashion магазинах?
- В чем преимущества островного и настенного оборудования?
- Правила расстановки настенного оборудования.
- Правила расстановки островного оборудования.
- Где можно заказать оборудование?
Практическое задание
- Трекинг торгового пространства
- Как выявить «холодные» и «горячие» зоны продаж в магазине?
- Благодаря каким инструментам можно перевести «холодную» зону в «теплую»?
- Зоны импульсных покупок – где они?
- Как манипулировать покупательским движением внутри магазина?
Практическое задание
- Освещение магазина, витрины
- Виды и способы освещения.
- Какие виды дефектов существуют в работе с освещением, способы их корректировки?
- Как можно манипулировать клиентом с помощью особенностей освещения?
- Зонирование торгового пространства
- Как выявить главные точки продаж в торговом зале?
- Как правильно расположить все группы товара в магазине?
- Законы VM.
Практическое задание
- Выкладка товара в магазине
- Выкладка товара в магазине женской одежды.
- Выкладка товара в магазине мужской одежды.
- Выкладка товара в магазине детской одежды.
- Выкладка товара в магазине обуви, аксессуарной группы.
Практическое задание
- POS-материалы
- Роль POS-материалов в магазине.
- Визуализация философии брэнда.
- «Трюки VM» для увеличения объема продаж в магазине
- Что должен делать мерчендайзер, когда поставки товара задерживаются?
- Какие действия должен предпринять мерчендайзер, если магазин переполнен товаром?
- Как стимулировать покупателя именно к той покупке, в которой наиболее всего заинтересован магазин?
- Как можно увеличить продажи с помощью мерчендайзинга?
- Зависит ли объем товара в магазине от объема продаж?
- Манекены
- Особенности представления товара на манекенах, торсах.
- Роль манекенов в увеличении прибыли.
- «на ошибках учатся» - обсуждение фото манекенов с ошибками.
- Витрины
- Какие типы и виды витрин существуют?
- В чем заключается специфика работы в витринной части магазина?
- «на ошибках учатся» - обсуждение витрин с ошибками.
- Аромо-коммуникации, аудио-коммуникации
- Как влияет музыка и запах в магазине на покупателя?
- Зависит ли выбор ритма музыки от сегмента рынка (lux, bridge, mass-market) представляемого товара?
- Merchandasing book, планограммы
- Структура создания Merchbook.
- Отличительные черты между Merchbook и Brandbook.
- Виды планограмм (рекомендации по размещению нового товара).
- Структура создания планограмм.
- Построение бюджета и отчетность
- Планирование бюджета отдела VM.
- Документы для контроля магазина.
- Обучение продавцов основам VM
- Зачем персонал должен знать правила VM?
- Какие функции VM должен выполнять продавец?
- Практика
- Выезд в Торговый центр, анализ витрин и торгового пространства магазинов.
- Работа с материалами (фото, дизайн-проекты магазинов) участников курса. Ответы на вопросы.
3 день
Витринистика
- Витринистика введение
- Что такое витринистика и зачем она нужна.
- Типы витрин (какие бывают и в чем их специфика).
- Рациональное использование площади витрины под оформление.
- Оформление витрин. Композиция
- Основы композиции в витринистике.
- Принципы оформления витрин (товар, площадь витрины, большие и малые формы).
- Рисуем эскиз.
- Определяем центр композиции.
- Проектирование и монтаж.
- Как сделать витрину отличную от других
- Мониторинг витрин конкурентов, выявление похожести.
- Витрина «шок».
- Выбор цвета.
- Бюджетная витрина. Как сделать необычную витрину за минимальную сумму.
- Проектируем витрину
- Участники курса делятся на группы по 2 человека и создают проект своей витрины с помощью коллажа.
- Каждой группе будет предложены определенная сезонность периода продажи и тип товара (напр., детская одежда или обувь).
- Группа оформляет витрину по выбранному сезону.
- Защита своего проекта.
- Выявление ошибок, обсуждение, вопросы.
Практическое задание
- Манекены. Основные критерии в подборе манекенов
- Как подобрать манекен правильно.
- Виды манекенов.
- Композиция манекенов в витрине (группы манекенов).
- Театральное оформление витрин с помощью манекенов.
- Основные законы композиции при оформлении манекенов.
- Оформляем манекены
- Участники курса работают группами, создают проект своей витрины с помощью коллажа.
- Каждой группе дается разные виды манекенов, по жребию.
- Самостоятельное оформление манекенной группы.
- Защита своего проекта.
- Выявление ошибок, обсуждение, вопросы.
Практическое задание
- Обсуждение витрин и манекенов участников курса. Выявление ошибок, и обсуждение интересных идей
Дата проведения |
20.06.2012 (Весь день) - 21.06.2012 (Весь день) |
Организатор |
Тип события |
Бизнес-школа SRC |
Семинар |
Город/Место проведения |
Стоимость |
Москва /
г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 |
25700 р. |
Контакты |
Контактное лицо:
Галина Назарова
Тел.:
748-03-11/12
E-mail:
o.suraeva@src-master.ru
|
Описание события
Программа
Стоимость
Что это такое брендинг в розничной торговле и зачем это нужно?
Программа семинара
День 1
Первый блок. Вводная часть
- Розничная торговля в XXI веке: актуальные тенденции и тренды, перемены в покупательском поведении.
Второй блок. Нейромаркетинг и особенности восприятия покупателей XXI века
- Нейромаркетинг. Экскурс в нейрофизиологию: как работает восприятие человека. Научные исследования и эксперименты. Особенности восприятия современных покупателей. Выводы для розничной торговли;
- Эмоциональное восприятие: на чем основано и чем отличается у разных людей.
Практика: Какие тренды оказывают или будут оказывать влияние на работу Вашей компании? Как с этим бороться?
Третий блок. Определение целевой группы (ЦГ)
- Социодемографические критерии;
- Мотивационная структура;
- Фото-коллаж;
- Покупательское поведение;
- Портрет типичного покупателя.
Практика: Описание ЦГ магазина. Создание фото-коллажа. Возможности применения в оперативной работе.
Четвертый блок. Стратегия розничного бренда: кто мы, какие мы, для кого мы. Стратегия компании как основа для оперативной деятельности, дизайна и оформления магазина, рекламной стратегии
- Формат и позиционирование и магазина;
- Уникальное торговое предложение: инструменты нахождения и формулировки;
- Сервис и услуги как компоненты розничного бренда.
Практика: Определение формата и позиционирования, а также формулировка уникального торгового предложения Вашего магазина.
День 2
Первый блок. Ассортимент
- Типы структуризации ассортименте в магазине;
- Преимущества и недостатки каждого из типов;
- Коэффициенты Less is More и Mass in Limits.
Практика: Анализ существующей структуры ассортимента, идеи для оптимизации.
Второй блок. Визуальный мерчандайзинг
- Цели и преимущества визуального мерчандайзинга;
- Базовые правила;
- Выбор месторасположения товара;
- Управление движением покупателей;
- Фокус-пункты.
Третий блок. Визуальный мерчандайзинг (продолжение)
- Типы выкладки. Определение соотношения различных типов выкладки в торговом зале;
- Критерии оценки качества выкладки;
- Чек-лист для ежедневной проверки.
Практика: Анализ качества выкладки в магазинах участников.
- Оформление витрин: типы витрин, рекомендации по оформлению разных типов, примеры, типичные ошибки.
Практика: Анализ качества оформления витрин.
- Фото-концепция. Правила подбора фотографий.
Практика: Анализ фото-имиджей, используемых в магазинах участников.
Четвертый блок. Дизайн-концепция
- Порядок создания дизайна магазина;
- Критерии успешной дизайн-концепции.
Практика:Анализ дизайна магазинов участников и рекомендации от автора и группы:
- Логотип и основные материалы и цвета;
- Оформление фасада;
- Оформление входной группы;
- Зонирование и план расстановки торгового оборудования;
- Навигация
Для тог чтобы работа на семинаре прошла наиболее эффективно, выполните домашнее задание:
- Подумайте, кто Ваша целевая группа? Для кого работает Ваша компания и Ваш магазин?
- Сформулируйте, в чем заключается уникальность Вашей компании? Почему покупатель должен покупать у Вас, а не у конкурента?
- Сделайте фотографии покупателей и магазинов (окружение и фасад магазина, входная группа, виды магазина – фото основных товарных групп в пристенной и островных зонах).
Дата проведения |
23.07.2012 (Весь день) - 24.07.2012 (Весь день) |
Организатор |
Тип события |
Бизнес-школа SRC |
Семинар |
Город/Место проведения |
Стоимость |
Москва /
г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 |
45200 р. |
Контакты |
Контактное лицо:
Мария Долгорукова
Тел.:
748-03-11/12
E-mail:
o.suraeva@src-master.ru
|
Описание события
Программа
Стоимость
Этот курс имеет отношение к самым ценным и в то же время к самым сложным навыкам руководителя - эффективному управлению людьми.
Программа курса
Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам
Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой . Какие элементы основные, а какие второстепенные.
- Что влияет на успешную работу отдела продаж.
- Из чего состоит эффективная система продаж.
- Все элементы системы продаж.
- Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж.
- Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании).
- Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж.
- Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения.
Показатели эффективности работы отдела продаж. (Метрики или KPI)
Показатели эффективности – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения.
- Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела.
- Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж.
- Тест: оцени свою систему показателей.
- Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж.
Показатели эффективности работы менеджеров по продажам
Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.
- Как оценивать работу менеджеров отдела продаж.
- Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам.
- Показатели активности.
- Показатели результативности.
- Финансовые показатели.
- Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты.
- Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов.
- Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов.
План продаж
Без плана нет понимания к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается. Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей мы и будем работать.
- Как составить план продаж.
- План продаж и планирование действий по выполнению плана.
- Как план продаж распределить среди менеджеров отдела.
- Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам.
- Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим.
- Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж.
- Примеры планирования успешных компаний.
- Тест: оцени свою систему планирования.
- Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж.
Прогнозирование продаж
Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть.
- Прогнозирование продаж – как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок.
- Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза.
- Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами.
- Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях.
- Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж.
Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж
- Продавать самому или только управлять.
- Рабочий день, неделя, месяц руководителя.
- Тест на эффективность использования своего времени.
Тайм–менеджмент в работе менеджеров отдела продаж
Помочь сотрудникам – долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты – необходимость, которая окупается потом хорошими результатами.
- Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании.
- Как и чем помочь.
- Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела.
Отчетность в продажах
Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной.
- Периодичность отчетности продавцов.
- Объем отчетности.
- Параметры отчетности в продажах.
- Пирамида отчетности: продавец – директор по продажам - вышестоящий руководитель.
- Ведение клиентов. Досье клиента.
- CRM системы в продажах.
Материальная мотивация менеджеров отдела продаж
Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров.
- Почему не работают простые проценты.
- Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем).
- Методика разработки эффективной мотивационной схемы.
- Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании.
- Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании.
Чему и как учить продавцов
Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов – назначение этого блока.
- Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов. Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт – что необходимо о нем знать продавцу.
- Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов.
- Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения.
Как работать с лучшими продавцами
Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать «звезду» и получить от нее максимум – вопрос , который мы будем с Вами разбирать на этом занятии.
- Методика работы с лучшими продавцами.
Как работать со средними продавцами
«Середняк»- это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж –цель данного блока.
- Как из средних продавцов сделать лучших.
Набор продавцов
Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов.
- Изменения на рынке труда продавцов в последнее время.
- Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы. Набирать звезд или растить их у себя.
- Принципы формирования успешной команды.
- Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам.
Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями
Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями.
- Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения.
- Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями.
Структура отдела продаж
Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо.
- Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур.
- Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании.
- Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.
Проведение с менеджерами собраний и «пятиминуток»
Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж – все это в данном блоке.
- Собрания менеджеров – один из основных инструментов в работе руководителя.
- Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка.
- Тест: оцени эффективность собраний в своей компании.
- Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж.
Делегирование в работе директора по продажам
Многие говорят о делегировании. Но, реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя – все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия.
- Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей.
- Тест: оцени свой стиль управления продажами.
- Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами.
Практическая сессия
Результаты исследований российских и иностранных компаний по организации работы отделов продаж
Успешный опыт успешных компаний