Главная » Событие

Стратегия успешных переговоров с аптечными сетями

Дата проведения
30.05.2017 - 10:00 - 31.05.2017 - 18:00
Организатор Тип события
Эффект-Консалтинг Семинар
Город/Место проведения Стоимость
Москва / ул. Пятницкая, дом 74, стр. 5, Центр развития бизнеса Сбербанка 25700 р.
Контакты

Контактное лицо: Екатерина Рослякова
Тел.: +7 (495) 786-3907
E-mail: info@effektivno.ru

Описание события
Программа
Стоимость

Цели тренинга:

  • Получить информацию об эффективных технологиях ведения переговоров в аптечной сети;
  • Научиться активно и целенаправленно управлять процессом переговоров для достижения поставленной цели;
  • Овладеть умением достигать выгодных соглашений, сохраняя и улучшая отношения;
  • Потренироваться грамотно убеждать партнера, отстаивая свои интересы.

Тренинг ориентирован на торговых представителей, менеджеров по работе и развитию отношений с аптечными сетями.

Формы работы:

Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками.
В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы, выполняются упражнения для развития навыков работы с представителем аптечной сети, проводятся ролевые и деловые игры, дискуссии, видеосъемка и видеоанализ.

Автор и ведущий - Бычкова Анна Сергеевна:
Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, личной эффективности, продаж и работы с клиентами.
Отдельная специализация тренингов – для компаний медицинского и фармацевтического профилей.
Кандидат медицинских наук.
Опыт преподавательской и тренерской деятельности – с 2009 года.

  1. Особенности переговоров с аптечной сетью
    • Современные тенденции фармрынка - бизнес аптечных сетей
    • Потребности аптечной сети: прибыльность, гарантии, развитие
    • Цели аптечной сети и критерии принятия решения на разных уровнях
    • Структура аптечной сети

      Деловая игра.
      В деловой игре хорошо видна сущность переговорного процесса, потребности различных участников переговоров, критерии эффективности каждого этапа переговоров. На основании деловой игры строится второй модуль

  2. Подготовка к проведению переговоров с сетью
    • Кто влияет на принятие решений о закупке: три уровня принятия решения в аптечной сети (категорийный менеджер, коммерческий директор, генеральный директор/собственник)
    • Подготовка трех групп аргументов для аптечной сети:
    • Аргументы по увеличению объема закупок (история работы с сетью, объемы продаж и доля препарата в категории, маркетинговая активность компании)
    • Аргументы по ожиданиям от сетей (гарантии выполнения обязательств, возможность доступа в аптеки сети, предоставление отчетов)
    • Аргументы по достижению оптимального бюджета как инвестиции в развитие продаж
    • Весомость разных аргументов для разных уровней переговорного процесса: аргументы для категорийного менеджера, коммерческого директора, собственника аптечной сети
    • Отработка аргументов

  3. Ведение переговоров
    • Постановка целей переговоров (перспективных, вероятных, обязательных)
    • Модели ведения переговоров:
    • Модель "отбора услуг для повышения эффективности отдачи бюджета"
    • Модель "совместного развития продаж"
    • Модель "позиционного торга"
    • Практические последствия применения каждой из моделей в практике переговоров с аптечными сетями
    • Просмотр видеосюжета с анализом модели ведения переговоров участников сюжета

      Решение участниками тренинга кейса (анализ переговорной ситуации, предложение правильной стратегии ведения переговоров)

    • Структура переговоров с аптечной сетью (планы производителя - обоснование планов - согласование планов с конкретной АС - согласование бюджета)

      Ролевая игра

  4. Сложные переговоры
    • Типичные виды сопротивления аптечной сети:
      • Сопротивление по бюджету от производителей (бонусы от оборота, плата за ввод новинок, за визиты представителей, мерчандайзинг и каждую дополнительную услугу)
      • Сопротивление по предоставлению гарантий (визиты представителей в аптеки сети, предоставлению отчетов, претензионным актам)
      • Сопротивление по условиям договора: объему закупок, НТЗ, выкладке, приоритетной рекомендации, условиям проведения акций, инструментам повышения объемов продаж препаратов производителя в сети, бездефектурному наличию
    • Алгоритм разрешения сопротивления клиента, аргументы для ответа (часть аргументов готовится заранее при подготовке к тренингу, часть группа формулирует сама. Придуманные аргументы группа отрабатывает в упражнении в парах)
    • Манипуляции в переговорах с аптечными сетями
    • Типы манипуляций сетей
    • Манипуляции давления:
      • Ультиматум ("фикс 100 тыс, без планов по приросту - или переговоры не состоятся")
      • "Мы вам нужны больше, чем вы нам. Производителей много, а аптечных сетей мало..."
      • Сравнение с конкурентом ("вот компания Х платит за ввод новинок тройную цену, а вы что-то все торгуетесь...")
    • Дипломатические манипуляции:
      • Игра на тщеславии: "Вы и ваша компания - надежный партнер, мы так давно сотрудничаем. Стоит ли обсуждать вопрос гарантий со стороны нашей сети?"
      • Уступка по несущественным моментам "Ну, так уж и быть, мы согласны на ваше условие о наличии гарантированного НТЗ. Но за это вы даете нам бонус от оборота - 40%"
      • "Давайте принимать решение прямо сейчас, не будем больше тратить время на обсуждение"
    • Логические манипуляции:
      • Перемещение акцента на несущественное ("Ну, про 25% от объема мы уже поговорили, теперь давайте обсудим акцию для первостольников...")
      • Альтернатива без альтернатив ("по условиям договора возможен один их двух вариантов - либо ежеквартальные отчеты валом без поаптечной разбивки, либо возможность доступа представителей в аптеки сети")
      • Выдвижение новых условий в последний момент "Вот и чудесно, что мы наконец договорились, давайте заключать договор. Единственное - отчеты мы сможем вам предоставлять только валом, без разбивки по аптекам и позициями"
    • Манипуляции с привлечением третьей стороны:
      • "Наш собственник - просто зверь... Он никогда не примет таких условий..."
      • Двое на одного
      • "Нужна санкция коммерческого директора"
    • Просмотр видеосюжетов с проведением анализа и поиском стратегий поведения в ситуации манипуляции

      Упражнение на закрепление техник противодействия манипуляциям

  5. Завершение тренинга
    • Обратная связь, вручение сертификатов, заполнение анкет обратной связи 

Стоимость участия в семинаре включает:

  • раздаточные материалы
  • практические пособия
  • питание (обеды в ресторане и кофе - паузы)

Для второго и последующих участников предусмотрены скидки 5 - 33%.

По окончании семинара каждый участник получает Свидетельство об участии в данном семинаре с подписью тренера и директора компании.

 

Подробная программа и регистрация:

http://effektivno.ru/trainings/pharma-negotiations.html